プラスのギャップを巧みにつく心理戦略

ここでは、「プラスのギャップを巧みにつく心理戦略」 に関する記事を紹介しています。



「すごくチャラチャラしていて派手な感じの男性なんだけど、話をしてみるとすごく丁寧で仕事も完璧」

「日頃はツンツンしている彼女だけど、ときおり見せる笑顔をみると余計好きになる」

「仕事中はすごく厳しく決して笑ったりしないのに、仕事が終わって飲みに行った時に時折子供のような笑顔を見せる」

「あんまり期待せずに見ていた漫才が予想以上に面白く、それ以来その漫才師がお気に入りになった」



このように、始めに感じていたマイナスの印象を後に大きくプラスに転じることができたとき、人は相手に対していつも以上に好意を寄せる傾向にあるといえます。恋愛であれば相手のことを好きになってしまったり、ものやサービスであれば気に入ってリピーターになったりします。

この印象の逆転現象はマイナスからプラスに転じる場合のみ有効であり、その逆では好印象を残すことはできません。期待だけが大きく膨らみ、その実態が予想以下であった場合には、例えものやサービス、人物が魅力的なものであっても、人はそれに対していい印象をもつことはないでしょう。感動プロデューサーの平野秀典さんは、このプラスのギャップを感動力として表現し、人はプラスのギャップが大きくなるほど、「満足」→「感動」→「感謝」と心を動かすことができるとしています。

このプラスのギャップを実際に商品開発に活かしている例をいくつか紹介しましょう。例えば、最近ブームになった「食べるラー油」。通常であればラー油は調味料のひとつとしての認識なのですが、ガーリックなどの塩味や食感のある具材と合わせることによって食べることができ、それがおいしいという意外性がプラスのギャップをうんでいるといえます。

また、「キシリクリスタル」はこれまでひんやりとしていてクール感という印象のキシリトールの飴と、甘いミルク味という完全に相反するふたつの組み合わせを実現しています。これも始めは味に対してはてなマークをもつ人が実際に食べてみてこの組み合わせが今までにない斬新な味で、しかもおいしいということからプラスのギャップうみ大ヒット商品となっているといいます。

このようなプラスのギャップを生む商品は、始めの商品を企画する段階ではマイナスイメージであることがポイントとなります。あまりおいしくなさそう、楽しくなさそうというネガティブイメージを持ってしまいがちなものを、実際に体験することによってちょっとした美味しさや楽しさを経験させることによって、通常以上の大きな反響を得ることができるのです。決してとんでもなくすごい成果をあげる必要は無く、ネガティブイメージを払拭させる効果を提供するだけで、大きなプラスイメージを相手に与えることができます。

受け手の印象が非常に重要となる商品プロモーションや、恋愛、テレビタレントといった分野において、ギャップを活用する方法は広く有効だと思います。始めはネガティブな要素が多いことから、相手や周囲から好意的に見てもらえないことも多いと思いますが、そこを打破しいかにプラスに転じるか、その方法こそが重要なポイントとなるのではないでしょうか。

【参考】Excite Bit コネタ
http://www.excite.co.jp/News/bit/E1282721896077.html

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(2004/07)
堀 公俊

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